奥铃向上背后：破而后立 大巧不工

　　日前，奥铃在全球合作伙伴大会上正式披露全年成绩：销量7.26万台，同比提升46%，远超轻卡行业大盘15%的增速水平。

　　在商用车整体失速的状态下，奥铃2023年增长远超行业，其核心逻辑究竟是什么?答案可能要从更长的时间维度中去探寻。

　　破而后立：加大研发，全面布局

　　奥铃自2003年品牌诞生，迄今已有21个年头。此间大部分时间里，奥铃都重点聚焦燃油轻卡，见证了从国一到国六的时代变迁，产品也历经四代迭代，性能大幅提升，赢得了大批客户信赖，年销量一度攀升至11万辆，更是在2022年实现产销破百万，成为了国内首个破“百万”的轻卡品牌。

　　奥铃因轻卡而成就，但也为轻卡所累。2022年以来，受经济下行与疫情等社会多方面影响，商用车市场价量齐跌，从增量市场转为存量市场。面对行业困局，其他品牌要么转战其他车型，要么躺平等待轻卡市场回暖。但靠天吃饭、坐以待毙绝不是奥铃人的风格，奥铃果断“破而后立”，开启战略转型。

　　自2021年起，奥铃在燃油轻卡基础上，同步拓展小轻卡、自动挡、新能源、专用车产品，实现“轻小专电”全面发力。

　　轻卡领域，奥铃集中核心资源，推出全新一代三冠王轻卡奥铃Pro，集全球轻卡科技大成，可以说，奥铃Pro的推出，兑现了奥铃“源自五十铃 超越五十铃”的承诺，也实现了中国轻卡“从模仿到追赶再到超越”的梦想。

　　小轻卡领域，奥铃M卡自推出以来就赢得了市场的高度认可，不仅外观得到大众的高度好评，并且创下连续12个月销售增量超300%的佳绩，遥遥领先。如今，奥铃M卡拥有汽油、柴油、CNG、气体机、自动挡等产品，还全新衍生出了小卡与微卡的跨界产品——奥铃V卡，产品矩阵进一步丰富。

　　自动挡领域，第三代自动挡轻卡奥铃玉兔Ⅲ，基于奥铃Pro全新平台打造，是福田汽车瞄准自动挡轻卡市场的立标之作，也是迄今为止行业更成熟的自动挡轻卡。

　　新能源领域，随着国家“低碳”战略的不断推进，奥铃依托福田汽车顶尖的新能源技术，打造多元化的新能源产品，涵盖纯电、混动两大阵容，囊括多条技术路线，核心三电技术也升级至第三代。

　　大巧不工：营销体系化、精细化、数字化

　　伴随着奥铃战略转型，奥铃的营销方式也悄然发生转变。奥铃总裁江健对外走访一线市场，了解客户痛点，研发制造符合客户需求的产品;对内重新梳理业务，统一思想。经营方针强调“体系化管理，精细化作业”，以客户为中心，以销量和占有率提升为首要目标，由内而外，优化结构，打造一支满足未来希望的营销团队;夯实能力，把各项措施落到实处。

　　轻卡物流场景非常复杂，涉及“人车货场”。传统销售方式基于客户需求进行推介，一旦没有对应产品，就会导致潜在客户流失，或者客户购买的产品并不适合其使用场景，造成口碑下降。为此，奥铃一方面深入布局全场景的产品资源解决方案，根据城市、城乡、城际物流的诸多实际使用场景的需求，适配最优车型，确保客户买对车;另一方面，为客户提供包括货源在内的深度赋能，最大程度提高客户满意度和粘性，打造差异化竞争力。

　　在全场景的产品体系下，奥铃渠道架构也按照轻卡、小卡、新能源加以细分，让不同销售渠道能够聚焦精力，提升专业度，更好地服务不同的客群。同时进一步投入资源，在扩大渠道规模的同时，深化经销商的组织能力、资源能力、集客能力、客户服务能力。此外，奥铃还成立南方营销公司，专攻南方市场，在满足南方客户需求的同时，为销售基盘贡献新增量。经过一年多的运营，南方市场区域优势形成，尤其西南地区市场占有率增长67%。贵州80台奥铃M卡、昆明100台奥铃智蓝超混轻卡批量交付，更是创下行业新纪录。

　　数字化转型也被奥铃上升到了一个空前的高度。对内，通过内部系统数字化，实现降本增效;对外，借助数字营销手段降低获客成本，提升成交率。就在前不久，奥铃作为福田汽车集团首个试点单位，正式上线了“订单到回款流程变革项目”，大幅降低原有流程的人力和精力投入，实现单车精细化管理。数字营销更是红红火火，据数据统计，仅2023年一年，奥铃共开展直播1.47万场，观看人数达到971万;发布短视频3.3万条，观看人次达到了1,969万。

　　与此同时，服务成为了奥铃又一道杀手锏。奥铃对于服务一直极为重视，现有燃油车服务网络和服务能力已经非常完善，但新能源业务年头尚短，服务能力略显不足。为了补足这一短板，奥铃在2023年专攻新能源服务体系建设，新能源服务网络由30家提至289家，服务半径缩短至50公里，同时通过线上+线下结合的方式，对全网赋能维修技术培训4000余人次，新能源服务布局搭杆成林，初见成效。

　　破而后立的战略魄力，大巧不工的务实营销，背后是奥铃在商用车行业周期到来之时做出的果断抉择，也正是这些极为迅速的调整，才换来“百万奥铃”的高光时刻以及2023年的优异表现。当然，奥铃的脚步也从未停止。在2023年末的全球合作伙伴大会上，奥铃再一次喊出了“破圈 立局 向上”的口号，这也意味着奥铃新一轮的转型与进化还将继续上演。

　　展望未来，虽然商用车行业仍然处于复苏周期，但奥铃凭借“以客户为中心”的坚定信念和灵活应对市场变化的能力，必将在未来的轻卡竞争中取得更大的成功，也让我们更加期待奥铃“下一个百万”的早日到来。